Управление логистикой на b2b-рынках

Рэй Райт
Глава из книги «B2B маркетинг»
Издательство «Баланс Бизнес Букс»

---

• Управление логистикой — это процесс планирования, внедрения и контроля эффективного и продуктивного потока и хранения товаров, услуг и сопутствующей информации на пути следования от места их происхождения к месту потребления в целях соблюдения требований клиентов. Суть процесса заключается в обеспечении необходимого наличия сырья, компонентов, продуктов и услуг на каждом этапе реализации логистической цепочки в необходимом количестве, в нужное время, по приемлемой цене и соответствующего качества. Если какое-либо из названных условий не выполняется, то все производство в лучшем случае окажется неконкурентоспособным, а в худшем — прекратит свое существование.

Обратная логистика

При обратной логистике цепочка поставок разворачивается в направлении, обратном традиционному потоку приема и выполнения заказов. Например, обратная логистика включает процесс обработки возвратов продукции, утилизации излишков запасов, а также возврат пустых трейлеров и грузовых автомобилей.

Физическая дистрибуция на В2В-рынке

Понятие физической дистрибуции (товародвижение) описывает физическое движение товаров и услуг от поставщика к производителю, от производителя к оптовику, розничному торговцу и, в конечном итоге, к потребителю. Этот процесс состоит из планирования, реализации и контроля потока товаров от компании к компании с максимальной эффективностью и минимальными затратами. В2В-организации могут сами принимать участие в передвижении собственных товаров, могут передавать функции перевозки своих товаров третьим лицам или же участвовать в транспортировке товаров и услуг сторонних организаций. Физическая дистрибуция сама по себе делится на подфункции транспортировки, обработки заказов, складирования, инвентаризации и контроля запасов, упаковки и погрузки-разгрузки.

Кроме названных функций, менеджер по логистике участвует в принятии множества решений, связанных с процессом дистрибуции, включая дизайн продукта и размещение производственных мощностей. Функция транспортировки часто заключается в управлении транспортным подразделением компании, а также в приобретении транспортных услуг на основании аренды или договоров найма.

Управление физической дистрибуцией (PDM)

Управление физической дистрибуцией (PDM¹) связано с обеспечением процесса, в ходе которого требуемый продукт оказывается вовремя в нужном месте по приемлемой цене. Думать о логистике исключительно как о перевозке — значит невероятно сужать рамки понятия. PDM — это организация потока товаров и услуг с момента получения заказа до момента их доставки клиенту. Кроме транспортировки, PDM тесно связано с планированием производства, закупками, обработкой заказов, контролем материалов и складским хозяйством. Управление всеми названными сферами должно осуществляться во взаимодействии друг с другом, гарантируя тот уровень сервиса, который требуют клиенты, и тот уровень затрат, который компания может себе позволить.

Управление физической дистрибуцией (PDM) связано с обеспечением процесса, в ходе которого необходимый продукт оказывается вовремя в нужном месте по приемлемой цене.

PDM складывается из четырех принципиально важных компонентов:

1. Уровень товарно-материальных запасов
2. Процесс обработки заказов
3. Складское хозяйство
4. Транспортное обеспечение.

Уровень товарно-материальных запасов

Товарно-материальные запасы — это еще одна область задач, где решения следует принимать с учетом удовлетворенности клиентов. Между уровнем запасов, их ассортиментом и сопутствующими затратами всегда будет существовать определенный компромисс. Торговый персонал компании-продавца и организация-покупатель всегда хотят иметь достаточное количество продукции на складе, чтобы в любой момент можно было отгрузить требуемое число товаров. Финансовый директор, который прежде всего думает о снижении затрат, хочет свести количество запасов к максимально возможному минимуму. Чтобы добиться наличия точно необходимого количества запасов или, другими словами, обеспечить требуемый уровень услуг по минимальной стоимости, необходима система контроля. Поэтому далее мы рассмотрим прочие факторы, связанные с запасами на складах поставщиков.

Затраты по содержанию больших запасов товаров на складах

Содержание большого количества запасов может обернуться значительным оттоком средств, поэтому всем организациям приходится делать выбор между уровнем запасов, поддерживаемым для обеспечения удовлетворенности клиентов, и общими сопутствующими затратами и необходимыми складскими площадями. Следуя философии «на всякий случай» (JIC²), компании хранили на складах огромные количества товаров и материалов, опасаясь возникновения внезапного дефицита в результате резкого повышения спроса со стороны существующих и новых покупателей, или же в результате неблагоприятных погодных условий, забастовок рабочих или транспортных проблем. Такой принцип требует складирования полного ассортимента продукции, включая нестандартные и неходовые товары, не пользующиеся большим спросом формы и размеры, на случай, если кто-то вдруг разместит нетипичный заказ. Для В2В-организации поддержание подобных запасов товаров и материалов на всякий непредвиденный случай может стоить миллиарды, что, очевидно, никак нельзя считать рациональным подходом к решению проблемы, поэтому и появилась концепция «точно в срок» (JIT). Сегодня компании стараются поддерживать лишь минимально необходимый запас товаров и материалов, заключая с поставщиками договоры, предусматривающие моментальную доставку по требованию. Это значит, что поставщик и производитель должны работать в тесном сотрудничестве друг с другом (иногда поставщик даже организует собственную базу в рамках производственного комплекса покупателя), поскольку сбои в процессе поставок могут привести к потере продаж.

Управление запасами по принципу «точно в срок»

JIT — это японская философия управления, которая используется многими производственными организациями Японии с начала 1970-х годов, а позже была перенята и западными предприятиями. Система была разработана и отшлифована на заводах корпорации Toyota под руководством Тайичи Оно и стала средством выполнения требований клиентов с минимальными задержками.

Альтернатива JIT — система «на всякий случай» (JIC) — означала, что организации необходимо было поддерживать громаднейший запас материалов (иногда на недели или месяцы бесперебойной работы), чтобы иметь возможность быстро реагировать на снижение или повышение спроса. Все это требовало бы огромных затрат и, в конце концов, увеличивало бы продажную цену продукции. Основное преимущество JIT для покупателя заключается в возможности исключить необходимость выполнения не несущих добавленной стоимости операций по закупке, складированию и перемещению больших количеств материалов. Система предполагает приобретение необходимых компонентов непосредственно в тот момент, когда они необходимы в производстве. Задача решается путем доставки «по партиям» (LTL³), когда определенное количество продукта или материала регулярно заказывается равными партиями, необходимыми для обеспечения только лишь следующего по графику периода. Так называемая «точка возобновления заказа» — это некий контрольный уровень расхода материалов, при котором подается заявка на поставку очередной партии.

JIT позволяет экономить на снижении уровня запасов, отсутствии необходимости в больших складских помещениях, где хранятся материалы на месяцы вперед, на исключении задержек и требовании по практически полной бездефектности поставляемой продукции, моментальной обработке заказов, особенно регулярных и очередных, на дискретности производственного процесса. При этом снижаются затраты на страхование (поскольку сокращается количество запасов), а также сокращается риск хищения и вероятность повреждения и устаревания хранящихся на складах материалов и товаров. С другой стороны, нужно помнить, что многие из сэкономленных затрат тем самым перекладываются на поставщиков.

Самым значительным недостатком JIT для покупателя является опасение, связанное с возможностью отсутствия у поставщика необходимого материала или товара в нужный момент. Поэтому между поставщиком и покупателем должен быть налажен тесный профессиональный контакт, а система заказа сырья и комплектующих должна быть организована так, чтобы гарантировать отсутствие задержек на всех этапах процесса, поскольку любой дефицит сырья может привести к замедлению темпов производства. Кроме того, стоимость закупаемого сырья может оказаться более высокой из-за отсутствия экономии на масштабах, связанной с мелкими партиями поставок. В некоторых случаях сэкономить можно, заключив соглашение на определенный период (например на год) на поставки с оговоренными целевыми объемами закупок или получив ретроспективные скидки по факту объема закупок в течение заданного периода времени. Платежи могут вноситься на протяжении продолжительного периода по факту доставки товара. Такая ситуация приемлема для покупателя, но менее привлекательна для поставщика.

Канбан

Канбан — это простая система контроля по принципу «точно в срок» (JIT), используемая в целях координации движения материалов, необходимых для непрерывной работы производственной линии. При этом используются стандартные контейнеры и размеры партий, маркированных определенными типами карточек. Это своеобразная система производства строго по потребности, в рамках которой рабочие центры с помощью карточек сигнализируют о своем желании получить очередную партию деталей с других производственных участков или от вендоров. В свободном переводе с японского языка слово «канбан» означает «доска объявлений» или «сигнал».

Системы JIT становятся все более сложными

Постепенно, по мере того, как растут требования покупателей в сфере управления запасами, простые системы контроля «точно в срок» все более усложняются. Так же быстро, как одна организация добивается конкурентного преимущества за счет усовершенствования системы планирования и кооперации с поставщиками, другая организация отвоевывает свои позиции и добивается еще более лучших результатов. А если в процесс вовлекаются консультанты по управлению, то отладка бизнес-процессов происходит еще быстрее. Стремительный рост информационных технологий предлагает все новые и новые варианты, и будущие возможности кажутся бесконечными, обеспечивая и поддерживая следующие методики управления товарно-материальными запасами.

Непрерывное пополнение запасов

Опираясь на ключевые принципы JIT, развивается концепция непрерывного пополнения запасов. Суть идеи заключается в партнерстве между участниками канала распространения, в рамках которого традиционная формируемая дистрибьютором система закупочных заказов исходя из экономически выгодных размеров партий сменяется системой пополнения запасов по данным фактического и прогнозируемого спроса. Все это требует формирования еще более тесных взаимоотношений между поставщиком и покупателем.

Прямое снабжение

Прямое снабжение — это закупка сырья и комплектующих частей, необходимых для изготовления готовой продукции. Автоматизированная система прямого снабжения способствует ускорению временных циклов и повышению реакции производства на требования рынка. Путем оптимизации процесса подачи и подтверждения заявок, а также за счет более тесного сотрудничества с продавцами можно добиться значительной экономии средств. Итогом является сокращение дефицита основных материалов, а следовательно, и потребности в хранении значительных запасов по всей логистической цепочке.

Планирование потребности в материалах (MRP)

Идея планирования потребности в материалах (MRP) развивалась в течение 1980-х годов исходя из понимания того, что закупки материалов следует планировать на основании прогнозируемого спроса и посредством контроля товарно-материальных запасов, графиков производства и использования системы выставления счетов и оплаты. С тех пор идея преобразовалась в понятие планирования ресурсов предприятия (ERP⁴).

Планирование ресурсов предприятия (ERP)

ERP опирается на понимание того факта, что никакая часть бизнеса не может рассматриваться в изоляции от остальных бизнес-процессов. Благодаря развитию систем компьютерного программного обеспечения ERP позиционируется как фундамент и интеграционная основа всех информационных систем предприятия. Здесь связаны воедино все операции компании, включая людские ресурсы, производство, финансы, закупки, управление запасами и дистрибуцией, а также систему связи между организацией и ее клиентами и поставщиками. Такие системы обычно располагают расширенными структурными опциями и дают возможность настройки под индивидуальные требования предприятий.

Управляемые вендором запасы (VMI⁵)

В результате развития описанных ранее технических средств и благодаря экстранету появилась методика управляемых вендором запасов (VMI), основанная на принципах «точно в срок», когда поставщик товаров получает расширенный доступ к управлению процессом формирования товарно-материальных запасов предприятия. Поставщик располагает сведениями о движении запасов на складах своего клиента и самостоятельно устанавливает момент и размеры следующей отгрузки. Он может провести оценку уровня запасов своего клиента, определить наличие дефицита и автоматически без дополнительных инструкций покупателя восполнить этот дефицит. Клиент может получить электронное уведомление об отгрузке, на основании которого соответствующим образом обновляются данные об уровне запасов. Более того, у поставщика появляется возможность доступа к некоторой части банковского счета покупателя и самостоятельно он может снимать с него денежные суммы в размере задолженности. Учитывая связанную с подобной организацией процесса экономию затрат, мы постепенно видим, как растет уровень доверия и кооперации между поставщиком и покупателем, что ведет к формированию добавляющих стоимость взаимоотношений, о чем уже говорилось в этой главе.

Преимущества систем JIT/ERP и VMI

Преимущества для покупателя

• Тесные взаимоотношения открывают возможность для диалога, ведущего к точному определению выгод.
• Поддержание максимально низкого уровня запасов сырья и комплектующих.
• Экономия затрат до момента возникновения потребности в запасах.
• Экономия с точки зрения сроков и площадей.
• Снижение расходов по охране и страхованию.
• Сокращение вероятности хищений, списаний и порчи.
• Для оптовиков и розничных торговцев — сокращение складских и высвобождение торговых площадей.
• Уменьшение необходимого транспортного парка.

Преимущества для поставщика

• Гарантированный контракт.
• Получение полезной информации в связи с работой в более близком контакте с покупателем.
• Тесные взаимоотношения способствуют формированию лояльности, доверия и заключению долгосрочных контрактов.

Недостатки систем JIT/ERP и VMI

Организация подобных систем может требовать высоких начальных затрат для всех участников логистической цепочки поставок.

Недостатки для покупателя

• Отсутствие нужного товара.
• Повышение стоимости в связи с отказом от покупки крупных партий.
• Проблемы с доставкой и транспортом, связанные с необходимостью частых перевозок.

Недостатки для поставщика

• Платежи распределяются во времени на протяжении всего срока действия контракта.
• Вероятность ошибочных заказов при изменении потребностей и объемов продаж покупателя.
• Повышение издержек по хранению и доставке товара.
• Увеличение затрат по охране и страхованию.

Процесс обработки заказов

Процесс обработки заказов можно рассматривать как с точки зрения В2В-продавца, так и со стороны В2В-покупателя:

а) проблемы, стоящие перед продавцом;

б) вопросы, возникающие у покупателя.

Проблемы, стоящие перед продавцом

Процесс обработки заказа — это бизнес-функция, связанная с выполнением заказа покупателя с момента заключения сделки о продаже до момента доставки товара и получения оплаты. Не требует доказательств утверждение, что продажа не является продажей до тех пор, пока не получена соответствующая оплата, но, к сожалению, многие организации забывают об этой аксиоме. На деле самой распространенной причиной банкротства многих мелких фирм являются неплатежи и связанный с ними недостаток средств. Независимо от того, в какой форме — письменной, устной или электронной — получен заказ покупателя, он должен быть обработан, и отсутствие надлежащего контроля над этим процессом может стать причиной массы проблем.

Выполнение заказа — это процесс, запускаемый в момент получения заявки поставщиком или кем-либо из посредников. В число связанных с ним задач входят управление заказами клиентов, управление отгрузками, возвраты и отслеживание состояния выполнения заказа. При получении заявки необходимо оценить следующие факторы:

• Является ли потенциальный покупатель надежным, нет ли данных о прошлых задержках платежей или неплатежах со стороны данного покупателя, достаточно ли у него средств на оплату заказа?
• Предоставлена ли продавцу нужная информация? Есть ли в наличии продукция, отвечающая спецификациям заказчика по марке, размеру и прочим характеристикам, или же ее необходимо изготовить или приобрести, соответственно, известив клиента о задержке отгрузки?
• Заказчику высылается предварительный счет с указанием описания товара, его стоимости, места доставки и ожидаемых сроков и условий оплаты.
• В некоторых случаях необходима страховка, так что ответственность в связи с поставляемым товаром должна быть строго определенной.
• Если предполагается отгрузка товара на значительное расстояние, в том числе за рубеж, то необходимо быть вдвойне внимательным. Нужно четко понимать, в какой момент продавец снимает с себя ответственность за товар и передает ее покупателю. Доставка может осуществляться до порта погрузки, до борта судна, до порта выгрузки или же до склада покупателя.
• Заказ должен быть скомплектован правильно, и сроки доставки подтверждены.
• Если доставка производится на значительное расстояние, то могут понадобиться процедуры отслеживания его перемещения, чтобы гарантировать, что все происходит согласно плану.
• Товары отгружаются и принимаются клиентом на основании подписанной транспортной накладной.
• Клиент вовремя получает правильно составленный счет, на основании которого производится сверка и оплата. Напоминания высылаются только в случае необходимости.
• Строго соблюдаются все правила возврата товара.

Несмотря на появление достаточно сложных компьютеризированных систем обработки заказов, многие организации все еще не имеют налаженной структуры биллинга, что ведет к возникновению множества проблем, некоторые из которых перечислены ниже.

Время и скорость обработки

Задержки в выполнении заказов и выставлении счетов могут стоить компании очень дорого в плане затрат времени, необходимого для получения заказа от продавца, ввода данных в систему и доставки товара. Скорость доставки — это основной способ достижения конкурентного преимущества. Задержки с выставлением счетов могут обернуться задержками с оплатой и проблемами с формированием денежных потоков. Использование современных вспомогательных IT-приложений дает организациям возможность добиться роста профессионализма в данной области, как описано ниже.

Точность

Отгрузка не соответствующего заказу товара из-за сбоев в системе обработки заказов не только не удовлетворяет клиентов, но и стоит компании дополнительных денег. Неправильно выписанные счета также могут обернуться дополнительными издержками, особенно если цена товара ошибочно занижается. Ошибки в указании стоимости товара чреваты не только лишними затратами по их исправлению, но и ведут к потере доверия покупателей.

Информация

Предоставляемая клиентам информация должна быть самой свежей, точной и четко соответствующей их насущным потребностям.

Пример

FedEx — прием, отправка и отслеживание грузов

FedEx — это курьерская служба, на веб-сайте которой есть возможность для клиентов самостоятельно генерировать уникальные штрих-коды посылок и вызывать курьеров для оформления отправки. Технология FedEx дает клиентам, курьерам и персоналу, выполняющему доставку, беспроводный доступ к информационным сетям компании в любое время и в любом месте. Курьеры и служба доставки FedEx пользуются специальными беспроводными системами сканирования для чтения штрих-кодов. Такие приемы позволяют точно знать, где именно в данный момент времени находится ваша посылка — на борту самолета службы FedEx Express,перелетающего Атлантический океан, в кузове трейлера FedEx Ground, движущегося по автомагистралям Пенсильвании. В среднем грузы FedEx Express и FedEx Ground сканируются более десятка раз с момента приема посылки до момента ее доставки. Когда пакуется посылка, ее штрих-код сканируется сразу же после необходимого оформления, чтобы зарегистрировать время приема, пункт назначения и обязательства по доставке. Отсканированные данные загружаются в центральную систему FedEx. Далее штрих-коды сканируются на каждом из ключевых этапов процесса доставки, так что клиент имеет возможность отслеживать перемещение отправленной им посылки по всему маршруту (www.fedex.com).

Технологии и обработка заказов продавцом

Как и во всех других областях В2В-маркетинга, современные технологии проникают во все отрасли бизнеса, в том числе и в сферу обработки заказов. Коммерческие организации постоянно предлагают все более совершенные продукты для решения насущных проблем. Технологии и компьютерное программное обеспечение теперь можно использовать на всех этапах бизнес-процессов, связанных с заказами клиентов, что обеспечивает эффективность этих процессов, их непрерывность и повсеместный контроль.

Системы управления заказами (OMS⁶)

Управление заказами клиентов (СОМ⁷) включает, но не ограничивается управлением работой с клиентами и их кредитами, обработкой заказов торговой сети, ценообразованием, проверкой наличия, транспортировкой, биллингом, выставлением счетов и обработкой поступающих денежных средств. В число современных тенденций, которые так или иначе могут оказать влияние на управление заказами, входят системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), в которых накапливается подробная информация о потребителях и сделанных ими заказах и которые дают возможность пользоваться данной информацией на всех участках предприятия, в частности в отделах продаж, маркетинга или планирования производства.

Обычно информация о заказах клиентов поступает в систему управления заказами (OMS) через центральную систему, а данные о наличии товара на складе в момент транзакции поступают из системы складского управления, а также от торговых партнеров компании через каналы электронного обмена данными (EDI). Все поступившие сведения затем группируются OMS по клиентам и очередности, и исходя из текущего состояния запасов формируется предполагаемая дата доставки. Если системы предприятий являются полностью интегрированными, то OMS-приложения оптимизируют форму представления заявок в системе управления транспортом (TMS), а также в системе управления складами (WMS).

Вопросы, возникающие у покупателя

Работа снабженца, пожалуй, начинается с запроса прайс-листа — своеобразного приглашения поставщиков к участию в тендере на поставку четко определенных продуктов или услуг, необходимых компании или государственной службе. Выбрав поставщика, покупатель формирует заказ на покупку, отслеживает его выполнение, обновляет данные о товарно-материальных запасах на своих складах, запрашивает информацию о модификациях товара или новых продуктах и, если возникает необходимость, возвращает дефектный или ненужный товар. Все эти задачи по мере их решения превращают плановую логистическую цепочку в рабочее живое предприятие.

Ни один покупатель не желает иметь проблем, связанных с закупками товаров и услуг, их доставкой и оплатой. Невыполненные заказы, доставка не тех товаров или материалов, задержки — все это создает покупателям лишние проблемы, которые выливаются в простои производственных линий, оборачиваются дополнительными затратами и неудовлетворенными клиентами. Неправильно выписанные счета, особенно с завышенными ценами, могут стоить компаниям миллионы фунтов в год, что требует дополнительных затрат по исправлению ошибок, вызывает недовольство покупателей и, в конце концов, вынуждает их сменить поставщика. Система обработки заказов формируется в тесном сотрудничестве с покупателями, так, чтобы гарантировать, что все участники процесса и пользователи довольны и видят реальную перспективу экономии. Важно, чтобы информационные системы и технологии поставщика совмещались с системами и технологиями покупателя для поддержания связи в режиме реального времени, если это необходимо.

Складское хозяйство

Всем организациям время от времени приходится складировать материалы и готовую продукцию, которую предполагается продать или доставить клиентам. В некоторых отраслях важность задачи складирования значительно возрастает, особенно если в процесс вмешиваются такие факторы, как размеры товара и необходимые площади, стоимость, меры защиты от хищений, порчи, необходимые количества для обеспечения сезонного спроса и т.п. Складирование — непродуктивный процесс, поскольку с увеличением длительности хранения предназначенной на реализацию продукции увеличивается и ее стоимость для организации. Расходы на хранение могут иметь разрушительное действие, особенно в том случае, если предприятие работает с минимальной маржой.

Исследования показывают, что затраты по складированию и доставке могут составлять треть стоимости товара. Поэтому основной задачей для всех руководителей в течение последнего десятилетия был поиск способов сокращения таких затрат и при этом повышения уровня обслуживания клиентов. Как и большинство других бизнес-процессов, складское хозяйство может быть предметом аутсорсинга.

Тесное сотрудничество покупателей и продавцов

Разрабатывая политику ведения складского хозяйства, необходимо учитывать массу факторов. Как и в сфере принятия любых других маркетинговых решений, потребности и желания клиентов, а также непрерывный сервис должны стоять на первом месте. Это означает, что поставка товаров и услуг должна осуществляться по первому требованию и наиболее выгодным с точки зрения формирования добавленной стоимости способом. В этой главе мы уже неоднократно говорили о взаимоотношениях внутри логистической цепочки, о необходимости тесного сотрудничества между всеми ее участниками, поэтому, как и при принятии любых решений, связанных с системой распространения, все действия по организации складского хозяйства должны быть ориентированы на формирование добавленной стоимости для клиентов. Сейчас мы переходим к анализу факторов, которые нужно учитывать в этом процессе.

Стратегии и задачи дистрибуции

Складское хозяйство нельзя рассматривать изолированно — это важная составляющая стратегического маркетинга в целом. Как и в области транспортировки и контроля запасов, система должна полностью соответствовать общей логистической схеме, разработанной на этапе планирования. Организация должна иметь четко проанализированные задачи и стратегии дистрибуции и складирования, согласованные с общим планом маркетинга, являющимся определяющим элементом, от которого зависят все рассматриваемые нами факторы. В число стратегических вопросов, движущих всеми логистическими решениями, входят:

• Общие задачи маркетинга и системы дистрибуции
• Стратегии дистрибуции
• Взаимоотношения между покупателем и продавцом, потребности покупателя и участников канала распространения
• Стратегии поддержания товарно-материальных запасов, используемые покупателем/поставщиком
• Прямая и непрямая дистрибуция
• Распространение продукции на региональном, национальном и международном уровнях
• Экстенсивное, избирательное или концентрированное покрытие рынка

Месторасположение

В зависимости от изготавливаемых товаров и материалов склады должны находиться в удобном как для поставщика, так и для покупателя месте. Данный фактор, в конечном итоге, отражается на затратах времени, скорости и стоимости доставки. Система может быть централизованной, децентрализованной или представлять собой комбинацию обеих организационных форм. Об этих вариантах мы подробнее поговорим ниже. Кроме того, необходимо учитывать такие моменты, как доступность и затраты на содержание приемлемых помещений, а также расходы по оплате труда квалифицированного персонала.

Затраты

Являясь составляющей частью многих управленческих решений, стоимость содержания складского хозяйства соотносится с продажной ценой товара. Если поставщик занимает достаточно сильную позицию, то эти затраты перекладываются на покупателя, но в условиях жесткой конкуренции платить приходится поставщику. В число затрат, без анализа которых нельзя принимать решения, входят:

• стоимость приобретения, аренды или лизинга складских помещений;
• затраты в связи с хранением, порчей, амортизацией, истечением срока годности;
• затраты по страхованию и безопасности;
• стоимость доставки и возвратов;
• транспортные издержки;
• расходы по оплате труда.

Эти затраты можно компенсировать за счет:

• экономии на масштабах;
• скорости доставки;
• совместного (покупатель/продавец) владения складскими помещениями;
• удовлетворенности клиентов.

Выбор системы складирования

И поставщик, и покупатель должны принять решение о наиболее приемлемом месте размещения складов. Подобные решения следует считать стратегическими и принимать на высшем руководящем уровне. На В2С-рынке самым важным фактором является размещение конечного потребителя, поэтому поставщики доставляют товар на склады розничных предприятий, в розничные магазины или непосредственно потребителю. На рынке В2В поставка, как правило, производится непосредственно на завод или на склад производителя. Иногда В2В-поставщики отгружают товар на розничный склад или в розничные магазины, если те заказывают характерную В2В-продукцию, например торговое или холодильное оборудование либо административные услуги.

Напрямую от поставщика к производителю

Мелкие поставщики или поставщики, обслуживающие небольшое количество корпоративных клиентов, в зависимости от предлагаемых ими материалов и товаров могут работать без использования складов или же хранить готовую продукцию непосредственно в месте ее изготовления. В данном случае доставка осуществляется напрямую производителю по мере необходимости либо методом непрерывных поставок, либо партиями. Размеры площадей, отводимых под склады, будут зависеть от объемов и графиков производства, а также от потребностей покупателей. Здесь всегда есть риск создания дефицита в результате сезонных колебаний или ошибочных заказов, если поставщик не поддерживает дополнительных запасов, что дает возможность конкурентам вмешаться в ситуацию. С другой стороны, слишком большие объемы запасов могут привести к увеличению затрат по их хранению.

Централизованные и децентрализованные системы складирования на В2В-рынке

Представленные ранее стратегические вопросы вынуждают компании искать наиболее эффективные и рациональные способы хранения и перемещения запасов как внутри организации, так и за ее пределами. В поисках такого конкурентного преимущества были опробованы различные модели ведения складского хозяйства, некоторые из которых мы рассмотрим ниже.

Централизованная система

Часть организаций останавливает свой выбор на централизованных системах складирования. Если организация работает на национальном рынке, то ее централизованные склады могут располагаться в непосредственной близости к производственным мощностям или в центре рынка сбыта. Если же организация торгует в международном масштабе, то она может иметь по одному центральному складу в каждой из стран или регионов, где она работает. На такой центральный склад по железной дороге или соответствующим автотранспортом могут доставляться огромные количества материалов или комплектующих, которые затем мелкими партиями развозятся различным корпоративным клиентам. Таким образом можно добиться экономии на масштабах.

Децентрализованная система

При децентрализованной системе поставщик организует ряд складов, размещенных стратегически по региону или стране и обслуживающих некоторое оптимальное количество клиентов. В данном случае доставка с завода-изготовителя осуществляется отдельно на каждый склад. Иногда доставка крупной партии производится на один из децентрализованных складов, откуда товар развозится по другим более мелким точкам. Затем со склада товар попадает непосредственно покупателям. Чем больше складов и пунктов доставки, тем значительнее расходы и выше риск повреждения или хищения.

Стратегическое координирование процесса хранения

Как и любой другой процесс управления, управление складским хозяйством значительно усовершенствовалось за последние десятилетия. Прогрессивные компании в настоящее время абсолютно адекватно оценивают его стратегическое значение и подходят к вопросу согласованно и профессионально. Как и в других сферах принятия бизнес-решений, особую роль здесь играют различные информационные технологии, так что все современные складские инновации строятся на использовании компьютерных программ в сочетании с исследованием потребностей клиентов, оценкой производства, закупок и контролем запасов и транспорта.

Системы управления складами

Раньше складирование и дистрибуцию считали неизбежной необходимостью в процессе хранения и перемещения продуктов от поставщика к покупателю. Обычно подобные операции рассматривали изолированно от других сфер бизнеса, и прежние методы работы часто оказывались дорогостоящими, отнимающими массу времени и неэффективными. Современная практика требует относиться к данной области задач, как ко всем остальным сферам деятельности компании — профессионально и интегрированно. Управление складами в последнее время считается стратегической бизнес-функцией, опирающейся на тщательно продуманные системы и процессы, разработанные в составе общего логистического целого. Сюда входят организация имеющихся складских помещений и планирование новых, моделирование процесса перемещения запасов, подготовка должностных инструкций для работников складов и регистрация входящего и исходящего потоков информации.

Компьютерные системы управления складами (WMS)

Развитие компьютерных систем управления складами (WMS) происходит аналогично развитию многих других программных приложений. Изначально данная система использовалась для интеграции работы людей и механических устройств, а также для контроля движения и хранения материалов на складах. Затем функции системы расширились, и в нее вошли управление транспортными перевозками, управление заказами и бухгалтерский учет наряду с системами информации и автоматического сбора данных, используемыми для повышения эффективности складских бизнес-процессов и всего хозяйства в целом. Границы между управлением складами, контролем запасов, обработкой заказов, дистрибуцией и транспортировкой постепенно стираются, поскольку в компьютерные системы интегрируются такие логистические функции, как графики входящих доставок, планирование и проведение погрузок, графики отгрузок и сортировка. WMS напоминает работникам об очередном цикле инвентаризации склада, приеме заказов, упаковке, отгрузке и т.д. Благодаря использованию радиочастотных технологий в сочетании с системой штрих-кодов формируется основа для диалога WMS с персоналом как поставщика, так и покупателя, а также для передачи точной информации в режиме реального времени.

Перевалка

В управлении складами также используется концепция перевалки. В своей чистой форме перевалка — это действия по разгрузке материалов с прибывшего транспорта и немедленной их погрузки на отправляющиеся автомобили, что тем самым исключает необходимость складского хранения. Принимающий грузы поставщик сортирует продукты по пунктам назначения, руководствуясь инструкциями, полученными от покупателей. Все операции, включая разгрузку, перемещение продуктов внутри склада и погрузку на отправляющийся транспорт, автоматизированы. Число работников склада минимально, и время доставки товара от поставщика покупателю сокращается до предела, благодаря чему снижаются затраты и повышается продуктивность работы с запасами в целом. В некоторых случаях на складах, где раньше работали сотни людей, на текущий момент в штате осталось не более пяти-шести человек.

Преимущества WMS

• Снижение объемов товарно-материальных запасов
• Снижение затрат по оплате труда
• Увеличение емкости складирования
• Увеличение оборота продукции
• Повышение уровня обслуживания клиентов
• Повышение степени удовлетворенности клиентов
• Повышение точности данных о товарно-материальных запасах
• Укрепление взаимоотношений между поставщиком и покупателем.

Недостатки WMS

• Высокие стартовые затраты
• Сложности эксплуатации
• Утрата гибкости.

Транспорт

Еще одной важной областью, в которой можно добиться значительной экономии затрат, и четвертым основным компонентом PDM является выбор методов доставки, используемых при перемещении товаров из одного пункта в другой и, в конечном итоге, к потребителю. За последнее время в этой области произошли серьезные технологические и управленческие изменения, что позволяет существенным образом экономить на затратах.

Мультимодальный транспорт

Перевозка материальных товаров и услуг включает в себя несколько режимов транспортировки, включая автомобильные дороги, железные дороги, водный транспорт, воздушный транспорт, трубопроводы и телекоммуникации. Выбор метода определяется такими факторами, как инфраструктура страны, тип продукта, расстояние от поставщика до покупателя, важность скорости доставки и связанные с нею время и стоимость. В случае с некоторыми типами товаров и услуг доставка от поставщика покупателю может представлять собой комбинацию нескольких методов. Так, дорогостоящие продукты (например промышленные алмазы) могут перевозиться сначала по воздуху, а затем автотранспортом; то же относится и к насущно необходимым (например комплектующим компьютеров) или быстропортящимся продуктам (например овощам). В случае с насыпными товарами, перевозимыми из одной части страны в другую (например уголь), могут использоваться железные дороги, для крупногабаритной готовой продукции, такой как автомобили, часто выбирают морские перевозки, а транспортировка нефти осуществляется по трубопроводам. Часть товаров, таких как музыка, книги, изображения, может доставляться клиентам в электронном виде. Все перечисленные методы имеют свою сферу применения и являются востребованными в силу указанных факторов, но формат этой книги не предполагает подробного анализа каждого из них. Отметим только, что наиболее важными и часто используемыми методами являются автоперевозки, и многие из рассматриваемых ниже аспектов в равной степени применимы ко всем из перечисленных режимов транспортировки.

Автотранспорт

Это наиболее распространенный и важный вид транспорта. Принимая решение о том, где разместить завод, склад или магазин, компания должна найти наиболее удобное месторасположение, так, чтобы можно было быстро, легко и без лишних затрат добраться до клиентов. Если для доставки товара используется автотранспорт, то имеет смысл разместить производство вблизи наиболее удобных автомагистралей, обеспечив простой доступ к любому участку рынка.

Технологии и транспорт

Как и следовало ожидать, технологии сыграли большую роль в развитии автотранспорта, способствуя непрерывному росту производительности, безопасности и удовлетворенности клиентов. Системы спутниковой связи и точные графики движения позволяют поддерживать точно спланированную систему доставок. Где бы ни находился автомобиль, с его водителем в любой момент можно выйти на связь. Специальные рефрижераторы дают возможность сохранять продукты в течение длительного времени и перевозить их на дальние расстояния. По мере совершенствования средств безопасности и благодаря достижению безаварийной работы механизмов повышается срок службы грузовых автомобилей.

Варианты транспортных услуг

В современном мире у компаний есть достаточный выбор вариантов транспортного обслуживания — от содержания собственного парка до аутсорсинга всего процесса в целом. Если компания решает закупить собственный парк автомобилей, то у нее есть возможность получить значительные скидки от автомобилестроителей. По сути в Великобритании закупки автофургонов и легковых автомобилей автопарками предприятий составляют 70% всех продаж в данной отрасли. На текущий момент погрузка и доставка товаров на территории Великобритании и Европы могут осуществляться (и востребованы) 365 дней в году и включают перевозку всех типов продукции — от промышленных до потребительских товаров, обработку любых грузоотправлений в любых комбинациях — от доставки в один пункт назначения до выгрузки партиями в нескольких пунктах по ходу следования по самым разным маршрутам. Предоставляемые услуги подкрепляются системой эффективного планирования и поддерживаются самыми современными системами связи, обеспечивающими контроль перемещения транспортных средств и соблюдение самых жестких графиков доставки.

Пример

Транспортные перевозки на современном этапе

Все автомобили снабжаются мобильными телефонами. Таким образом, повышается уровень ответственности водителей за предоставление максимально качественных услуг. Все водители обеспечиваются униформой, и их автомобили содержатся в чистоте и проходят регулярное техническое обслуживание. Все это подчеркивает стремление компании к повышению качества и уровня сервиса для ее клиентов. Транспортные компании специализируются на рефрижераторных перевозках. Они работают как на местном и региональном, так и на общенациональном уровнях и располагают также системой складов с холодильными и морозильными камерами, а также складов для хранения бакалейных товаров. Более того, они открывают филиалы в Европе, поскольку спрос на их услуги постоянно растет. Многие из них являются членами Ассоциации грузоперевозчиков.

Холодильный транспорт

Холодильный транспорт предлагает клиентам гибкие решения погрузки, отличающиеся возможностью экономии затрат и прочими преимуществами. Оборудованные по последнему слову техники трейлеры имеют компьютеризированные холодильные и морозильные камеры, что позволяет водителям контролировать температуру и состояние груза на протяжении всей поездки. Внутренние раздвижные переборки и перекрытия дают возможность создавать отсеки с разными условиями среды, так что в одном трейлере можно перевозить товары, требующие разных температурных режимов хранения.

Насыпной транспорт и тяжеловесные грузы

Насыпным транспортом перевозится большое количество различных товаров и промышленной продукции от сырья до металлолома. Есть множество типов насыпных автомобилей, которые при правильной постановке задачи обеспечивают соблюдение жестких графиков доставки и дают возможность экономии затрат, в частности благодаря опыту перевозчиков в области комбинированных погрузок и планирования. Подрядчики, занимающиеся перевозкой тяжеловесных грузов, располагают средствами транспортировки такой продукции, как промышленное оборудование и установки для различных отраслей. Их автомобили имеют грузоподъемность до 65 тонн и оснащаются специальными погрузочно-разгрузочными приспособлениями, например выносными грузоподъемными стрелами и мощными лебедками.

Договоры по использованию автомобильных парков — это привлекательная возможность для компаний, имеющих сформированный имидж и положительную репутацию, при этом подрядчик и пользователь могут обсудить четкие требования будущей работы. В некоторых случаях специальный транспорт оформляется в фирменном стиле клиента, что обеспечивает ему последовательный имидж, а опыт подрядчика по управлению автопарком служит защитой репутации клиента и гарантирует надежный и выгодный с точки зрения затрат грузопоток.

Контракты по сбыту

Контракты по сбыту продукции обеспечивают заказчику высокий уровень сервиса при фиксированных издержках, что, в свою очередь, оборачивается долгосрочными выгодами за счет возможности эффективного планирования. При заранее определенных объемах и маршрутах из имеющегося парка выделяются или специально под контракт приобретаются автомобили. Внешние вариации в объемах работ не оказывают никакого влияния на конкретный контракт по сбыту. Возможность анализировать требования клиентов заранее позволяет подрядчику подготовить и предложить низкозатратный и эффективный сервис. Работающие на территории заказчика менеджеры обеспечивают связь между клиентом и командой планирования и помогают сформировать наиболее удобный график работы.

Транспортный лизинг

Как и в любой другой сфере, в транспортном обслуживании существуют самые разные варианты аренды и лизинга. Платежи производятся ежемесячно, и в их структуру могут включаться финансирование, стоимость мойки автомобилей, а также ремонта и технического обслуживания. В рамках лизинговой системы по завершении срока действия договора аренды клиент по собственному желанию иногда может приобрести транспорт по сниженной цене.

Система управления транспортом (TMS)

Как и в случае со всеми перечисленными логистическими процессами, для повышения общей эффективности и производительности своей транспортной системы компания может приобрести специальные программные приложения. Система управления транспортом позволяет определить наиболее эффективные и прибыльные способы движения продукции вплоть до конечного пункта назначения. TMS получает заказы из системы управления заказами (OMS), подтверждает даты отгрузки, отвечающие договорным срокам доставки, проверяет тарифные ставки, назначает перевозчика и устанавливает графики отправления и доставки на этапе перед передачей заказа в обработку в системе управления складами. По завершении обработки заказа и готовности товара к отгрузке TMS осуществляет управление процессом доставки и оплаты фрахта. Система планирования и диспетчеризации транспортных перевозок (TPS⁸) уточняет способ, время и направление перевозки товара. Программные приложения планирования и диспетчеризации транспортных перевозок позволяют учитывать ограничения по весу/размеру, догрузку по маршруту следования, непрерывность перевозок, выбор режима транспортировки или перевозчика, а также варианты планирования минимальной (LTL⁹) и полной (FTL¹⁰) загрузки автомобилей.

Прочие вопросы транспортировки

В настоящее время В2В-организациям при выборе и управлении системой транспорта в целом приходится учитывать также множество других факторов, кроме тех, о которых уже шла речь ранее. Независимо от того, самостоятельно ли компания управляет своим транспортом или пользуется услугами одного из множества специализированных предприятий, ее руководители не могут не думать о возможном увеличении транспортных расходов. Действительно, эффективность, связанная с использованием новых технологий, позволяет повысить производительность работы и сократить эксплуатационные расходы, однако к процессу присовокупляются другие факторы, которые находятся вне контроля организации и заставляют показатель затрат двигаться в обратном направлении. К этим факторам можно отнести растущие и/или колеблющиеся цены на бензин и дизельное топливо, сборы за проезд по перегруженным магистралям и сборы за загрязнение окружающей среды. Кроме определенных расходов, предусмотренных законодательством, существуют прочие издержки в случаях нелегальной перевозки людей или груза без накладных, при перевозке опасных грузов и повышении дорожных сборов.

Пример

Сократить выбросы СО₂ в атмосферу

Одной из основных задач правительства является сокращение интенсивности дорожного движения, тем не менее по прогнозам к 2010 году ожидается 37%-ный прирост по сравнению с уровнем 1990 года. Содержащийся в выхлопных газах автомобилей СО₂считается одной из главных причин развития парникового эффекта на планете и изменения климата — центральных вопросов Киотского соглашения и LA21. Лизинг и аренда автомобилей — это эффективный способ сократить количество машин в частном владении и способствовать их переводу на альтернативные виды топлива (www. greenconsumerguide.com).

Транспорт и маркетинг

Большинство современных организаций четко понимают, насколько важен корпоративный имидж как на В2В-, так и на В2С-рынке, и предпринимают все возможные усилия, чтобы убедить рынок в последовательности подходов, используемых всеми их отделами и подразделениями. Роль, которую транспортные средства могут сыграть в этом процессе, была реально оценена только в течение последнего десятилетия. Парки крупных компаний насчитывают сотни, если не тысячи, легковых автомобилей, фургонов и грузовиков, круглосуточно перемещающихся по стране. Каждый из них — это движущийся рекламный щит, представляющий ценности компании не только в словах, цвете и дизайне на бортах, но и в том, насколько чистым и аккуратным выглядит автомобиль, ежедневно выезжающий на дороги города. Во многих случаях компаниям приходится платить сотни тысяч фунтов стерлингов в год за аналогичное промоушн-размещение, если они обращаются к услугам агентств наружной рекламы. Если руководители транспортного отдела не придают значения чистоте и их машины выезжают из гаражей грязными, ржавыми и в неисправном состоянии, то этот образ клиенты и акционеры компании начинают ассоциировать с самой компанией. С другой стороны, чистый и аккуратный грузовик с номером телефона на борту, по которому можно позвонить и сообщить о нарушениях водителя, естественно, свидетельствует о том, что организация серьезно относится к данному каналу коммуникации.

Интеграция логистики во все остальные службы организации

Необходимость управлять закупками, транспортом и товарно-материальными запасами привела к развитию более тесных взаимоотношений между организациями по всей логистической цепочке. За последнее десятилетие благодаря использованию инноваций и технологий были предприняты значительные шаги к построению еще более тесных рабочих взаимоотношений, бесперебойных каналов коммуникации и повышению взаимопонимания между всеми организациями, участвующими в цепочке поставок, тем самым способствуя росту эффективности их логистики. Снабжение, перемещение товарно-материальных запасов на складах, производство, администрирование, человеческие ресурсы, маркетинг и финансы — все эти службы теснее интегрируются между собой в процессе планирования, так что вся организация и ее логистическая цепочка как на стратегическом, так и на тактическом уровнях теперь функционирует скорее как единая система, а не как совокупность разрозненных частей.

Управление цепочками предложения и спроса (SCDM, DCDM) — это стратегии, позволяющие интегрировать все звенья как в организации поставщика, так и покупателя. Для всех организаций основной задачей, связанной с работой системы физической дистрибуции, является эффективное и рациональное управление потоками товаров и материалов, следуя тщательно продуманному плану логистической цепочки. Применение информационных технологий обеспечивает автоматизированные решения для целой сети вендоров, поставщиков, производителей, дистрибьюторов, розничных торговцев и владельцев прочих коммерческих фирм-партнеров. Цель каждого из игроков в рамках цепочки поставок — вести свой бизнес на основании самой последней и самой точной информации от других участников, добиваясь оптимального баланса между предложением и спросом. Эффективное управление способствует проведению продукта компании от пункта его происхождения до пункта потребления за кратчайший период времени по минимальной стоимости и с максимально возможной ценностью для конечного (В2В или В2С) покупателя.

Выводы

Организациям необходимо перемещать товары и услуги из одного пункта в другой как можно более эффективным и экономичным способом. Более точное понимание ситуации руководством наряду с развитием современных технологий позволяют добиваться значительной экономии ресурсов по всем основным областям, которые можно отнести к категории логистики. Поэтому мы разбили анализ на пункты, посвященные уровню товарно-материальных запасов, обработке заказов, складскому хозяйству и транспорту. Среди концепций, выделенных в числе вопросов, связанных с товарно-материальными запасами, мы рассмотрели затраты по содержанию запасов, принцип «точно в срок», непрерывное пополнение запасов, прямое снабжение, планирование потребности в материалах, планирование ресурсов предприятия и управляемые вендором запасы. Затем мы, как обычно, проанализировали преимущества и недостатки рассмотренных аспектов. Если обработка заказа продолжается слишком долго или в нее вкрадываются отдельные ошибки, то в результате растут затраты, теряются потенциальные заказы и клиенты остаются неудовлетворенными. Технологии сыграли значительную роль и в этой области, обеспечивая экономию времени и затрат и способствуя росту уровня удовлетворенности как продавца, так и покупателя. Складское хозяйство — это еще одна область, в которой благодаря пониманию со стороны руководства и развитию бизнеса можно добиться экономии затрат.

 

---

¹ (англ.) Physical distribution management.

² (англ.) Just-in-case.

³ (англ.) Lot to lot.

⁴ (англ.) Enterprise resource planning.

⁵ (англ.) Vendor managed inventory.

⁶ (англ.) Order management systems.

⁷ (англ.) Customer order management.

⁸ (англ.) Transportation planning and scheduling.

⁹ (англ.) Less than truckload.

¹⁰ (англ.) Full truckload.

Список использованной литературы

Книги

Badaracco, J.L. Jr. (1991) The Knowledge Link: How Firms Compete Through Strategic Alliances. Boston: Harvard Business School Press.

Banfield, E. (1999) Harnessing Value in the Supply Chain: Strategic Sourcing in Action. Chichester: Wiley.

Bovet, D., Martha, J., Mercer Management Consulting and Slywotsky, A.J. (2000) Value Nets: Breaking the Supply Chain to Unlock Hidden Profits. New York: Wiley.

Bradach, J. (1998) Franchise Organisations. Boston: Harvard Business School Press.

Chopra, S. and Meindl, P. (1999) Supply Chain Management: Strategy, Planning and Operations. New York: Prentice-Hall.

Christopher, M.A. (1999) Logistics and Supply Chain Management: Strategies for Reducing Cost and Improving Service, 2nd edn. London: Pearson Education.

Dwyer, F.R. and Tanner, J.F. (2002) Business Marketing: Connecting Strategy, Relationships and Learning, 2nd edn. New York: McGraw-Hill.

Foss, B. and Stone, M. (2001) Successful Customer Relationship Marketing: New Thinking, New Strategies, New Tools for Getting Closer to Your Customers. London: Kogan Page.

Gilbert, R. and Hastings, J. (2001) Vertical Integration in Gasoline Supply. Berkeley: University of California.

Hahin, P.W. (1991) Business-to-Business Marketing: Strategic Resource Management and Cases. Needham

Heights, MA: Allyn & Bacon. Handfield, R.B. and Nichols Jr, E.L. (1998) Introduction to Supply Chain Management. New York: Prentice-Hall.

Hines, P. (1999) Value Stream Management: Strategy and Excellence in the Supply Chain. Harlow: Pearson Education.

Landvater, D. (1997) World Class Production and Inventory Management. Chichester: Wiley.

Laseter, T. (1998) Balance Sourcing: Cooperation and Competition in Supplier Relationships. London: Jossey-Bass.

Lewis, J.D. (1995) The Connected Corporation: Customer-Supplier Alliances. New York: Free Press.

Lynch, R.P. (1989) The Practical Guide to Joint Ventures and Strategic Alliances. New York: Wiley.

Minett, S. (2002) B2B Marketing: A Radically Different Approach for Business-to-Business Marketers. Harlow: Pearson Education.

Ohmae, K. (1995) Global Logic of Strategic Alliances. New York: Free Press.

Randall, G. (1994) Trade Marketing Strategies: The Partnership between Manufacturers, Brands and Retailers, 2nd edn. Oxford: Butterworth-Heinemann.

Roos, J. (ed.) (1994) European Casebook on Cooperative Strategies. New York: Prentice-Hall.

Shapiro, J.F. (2000) Modeling the Supply Chain. New York: Duxbury Press.

Sheth, J. and Parvatiyar, A (2000) Handbook of Relationship Marketing. Thousand Oaks, CA: Sage.

Timmers, P. (2000) Electronic Commerce — Strategies and Models for B2B Trading. Chichester: Wiley.

Tompkins, J.A. (2000) No Boundaries: Moving Beyond Supply Chain Management. Rayleigh, NC: Tompkins Press.

Wheeler, S. and Hirsh, E. (1999) Channel Champions: How Leading Companies Build New Strategies to Serve Customers. New York: Jossey-Bass.

Журналы

Anand, B.N. and Khanna, T. (2000) «Do firms learn to create value? The case of alliances», Strategic Management Journal, 21: 295–315.

Anderson, E. (1990) «Two firms, one frontier: on assessing joint venture performance», Sloan Management Review, Winter: 19–30.

Bensaou, M. (1999) «Portfolios of buyer-supplier relationships», Sloan Management Review, Summer: 35–44.

Campbell, A.J. and Cooper, R.G. (1999) «Do customer partnerships improve new product success rates?», Industrial Marketing Management, 28: 507–19.

Contractor, F.J. (1981) «The role of licensing in international strategy», Columbia Journal of World Business, Winter: 73–81.

Gomes-Casseres, B. «Do you really have an alliance strategy?», Strategy and Leadership, September-October: 6–11.

Holmstrom, J. (1998) «Business process innovation in the supply chain — a case study of implementing vendor managed inventory», European Journal of Purchasing and Supply Management, 4(2/3): 127–31.

Porter, M.E. and Fuller, M.B. (1985) «Coalitions and global strategy», in M. Porter (ed.), Competition in Global Industries. Boston: Harvard Business School Press, Chapter 10.

Scannell, T.V., Shawnee, K.V. and Droge, C.L. (2000) «Upstream supply chain management and competitive performance in the automotive supply industry», Journal of Business Logistics, 21(1): 23–48.

Интернет-ссылки к этой главе приведены на сайте книги «В2В-маркетинг» по адресу www.booksites.net/wright.